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    钛镍换热器的应用实例


    钛镍换热器在市场中有非常广泛的应用,下面就是一则有钛镍换热器的案例介绍。
    顾客进让,我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

    ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下,这是空气能行业唯一的高温机,可以满足多用途用水的量子至尊系列的160L……请问,您家里几口人使用?有几个卫生间?有没有浴缸?等应把顾客的需求问出来,然后在有针对性介绍产品。这个时候一定注重差异化的机型介绍,因为可以体现品牌与实力。
    点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍产品的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

    ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最畅销的这款“量子至尊”系列的产品,这几天在我们店卖的非常棒,因为这是行业唯一的高温机,可作多用途用水。您可以先了解一下,来,这边请。我们采用的是三菱压缩机,特效冷媒,专用换热器,我们这个换热器的材质是用镍钛合金的,与我们一元硬币材质是一样的,你说我的材质都与做钱的材质一样了,你可想而知他的性能,耐腐蚀----体验机介绍,体验。
    点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进,  
    观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进
    2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。

    模板演练
    导购:这位先生,您不仅对空气能非常了解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买空气能热水器真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
    点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买热水器的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
    导购:(对顾客)您的朋友对购买空气能挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买空气能呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一款更适合他们家的空气能热水器,好吗?
    点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。可以介绍下我们的差异化的机型。

    观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友
    3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开


    模板演练
    导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一台空气能也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我在介绍其它的机型给您参考下,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……空气能这些年来。之所以走进千家万户,那是因为它以安全,舒适,节能等优点,是电,然气所不具备的。(这里应该介绍量子风度,紫晶系列,至尊系列,风范A+等机的特点全部介绍完全,让顾客感觉纽恩泰是顶尖的品牌,贵是理所当然的。)
    点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客户的真实情况并为建立双方的信任打基础。
    导购:小姐,这款空气能无论性价比及大小,形状等等方面都与您的要求非常吻合(前面要询问得出要求,比如用水情况几个卫生间,装修情况,阳台面积等尽量详细)。并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)
    导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您交个订金,我们派工程师上门设计安装位置……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
    导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这款空气能非常适合您家庭的使用情况,并且现在买也非常划算,您看它的大小……它的工艺……还有我们现在有双补……我们的服务……(应拿出老客户的安装资料给客户看加强说服),因为我们现在在搞惠民工程活动,这款空气能畅销库房现在也只有一台了,您现在订还有礼品相送。像您这么有品味识货的人。像这么安全,时尚,节能的产品如果不安在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这次活动,因为这款空气能确实非常的适合您家庭!(这里尽量把握火候,不要把顾客搞毛了)
    点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。
    观点:
    适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

    4:我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意

    模板演练
    导购:小姐,真是偑服您见识真多,买东西就要像您这样,多了解才能正确选择。这是行业唯一一款储热式热水器,卖得非常好!它是采用相变材料为储热的水箱。里面不存水,就两个出水口,一进一出,水一过就热,不会结垢,是活水,寿命长达20年。小体积,大容量。不混水。也是整个行业只有纽恩泰能生这种产品。如果和您的卫浴室配在一起,非常协调。……(主要是体现纽恩泰的实力,为推其它系列做好基础,就不感觉贵了)
    导购:(如对方还不动)小姐,空气能放在这个地方,可能感觉不出它的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……(样机体验)
    点评:如何引导不了解的顾客对空气能产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。
    导购:(如果顾客不是很配合)顾客,我发现您对空气能似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想让您了解空气能,多对比,才能选到合适的。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个机型呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)
    点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。

    无论客户是否购买,尽量争取顾客体验
    5. 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑

    模板演练
    导购:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算!
    点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。
    导购:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!
    点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
    导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您 完全可以放心地挑选。
    点评:认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。
    观点
    没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购

    6顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢


    导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们这个品牌进入中国已有8年之久了,在市场拥有几万个用户了,什么叫品牌,品牌是不断的消费者认可,有了好口卑,这样才能不断的传播,才是品牌。(可以拿出一些荣誉证书和推介紫晶系列增加信任感,可以拿一些老客户档案表看)。我们的生意大多数是老客户介绍过来的,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为我们这里有好几款机型都是行业唯一,或者都有专利的,记得上次在佛山有个中山大学的教授来看我们的产品说了一句话:“纽恩泰的进步是行业的进步啊!”所以这个你大可放心……(产品知识的介绍)
    点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营,大品牌的事实,以打消顾客的顾虑
    导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个品牌卖了很多年的“瓜”了。已经有几万个用户现在正在用这个瓜呢,如果“瓜”不甜,我想他们都已经造反了吧,呵呵,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!(体验机,一些双胆原理图啊及一些道具证书)
    点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
    观点
    当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任
    7         顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定

    导购:小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款机型无论从配置上还是性价比上来说,都比较适合于您的家庭。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
    点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。
    导购:其实,这已经不是一件简单的热水器啦,它是一个中央热水系,可以实现多点供水。您老公/男友夸还来不及呢,您说是不是?
    观点
    优秀的导购人员经常用故事、案例来打动顾客

    8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

    导购:这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的空气能呢或有什么可以帮到?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是真心想为您服务好。您看这款机型真的非常适合您家庭,您看……(介绍商品优点)您觉得呢?
    导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款机型完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)
    导购:(微笑对闲逛客说)这位小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的需求,对产品的了解程度不同,就有不同看法。您说是吧?请问小姐,您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

    聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
    9/听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?
    导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这款机型不适合你?还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想帮你推介一款适合你的机型。如有何疑议,尽量了解客户的需求?
    导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的机型,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)
    点评:导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
    导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……
    点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。
    10:顾客进店后看了看说道:产品不全,没有适合的为借口,嫌产品贵怎么办?
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    导购:是的,您很细心,我们这里为各种家庭住户设计有合适的产品。你家时阳台是什么情况,有消费者说家里面积太小,放不下,这个时候就不要介绍了,你就直接的派个安装工上门去看下,设计个方案来,这样成交率就会上去,有的消费者看上至尊,但又想要用善品的价钱来成交。这个时候就讲下至尊的特点了,为个什么值这个钱?
    导购:您说得有道理,我们这儿机型确实不多,,不过我们有几款机型我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
    总之机器可以从以下几点提炼卖点,专业知识要非常专业,蒸发器面积大,铜管是采用9.6mm的,换热面积大,吸的热能多啊。心脏是采用三菱热泵专用压缩机,能效高,使用寿命长。水箱内胆是采用1.2厚的304B食品级的不锈钢。采用全自动氩氟焊焊接。工艺极高,出厂还有经过8MPA的水检。保温层是聚安酯,密度在38每平米黄金密度,全自动高压发泡。厚度在50mm.。钛镍合金换热器。双层换热,面积更大,热效率更高。采用扰流设计,双胆设计,不窜水,出水率高达120%。镁棒防腐。风机是采用轴流电机,噪音小。外观采用烤漆玻璃。抗紫外线。

    顾客进让,我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

    ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下,这是空气能行业唯一的高温机,可以满足多用途用水的量子至尊系列的160L……请问,您家里几口人使用?有几个卫生间?有没有浴缸?等应把顾客的需求问出来,然后在有针对性介绍产品。这个时候一定注重差异化的机型介绍,因为可以体现品牌与实力。
    点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍产品的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

    ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最畅销的这款“量子至尊”系列的产品,这几天在我们店卖的非常棒,因为这是行业唯一的高温机,可作多用途用水。您可以先了解一下,来,这边请。我们采用的是三菱压缩机,特效冷媒,专用换热器,我们这个换热器的材质是用镍钛合金的,与我们一元硬币材质是一样的,你说我的材质都与做钱的材质一样了,你可想而知他的性能,耐腐蚀----体验机介绍,体验。
    点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进,  
    观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进
    2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。

    模板演练
    导购:这位先生,您不仅对空气能非常了解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买空气能热水器真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
    点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买热水器的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
    导购:(对顾客)您的朋友对购买空气能挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买空气能呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一款更适合他们家的空气能热水器,好吗?
    点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。可以介绍下我们的差异化的机型。

    观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友
    3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开


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    导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一台空气能也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我在介绍其它的机型给您参考下,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……空气能这些年来。之所以走进千家万户,那是因为它以安全,舒适,节能等优点,是电,然气所不具备的。(这里应该介绍量子风度,紫晶系列,至尊系列,风范A+等机的特点全部介绍完全,让顾客感觉纽恩泰是顶尖的品牌,贵是理所当然的。)
    点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客户的真实情况并为建立双方的信任打基础。
    导购:小姐,这款空气能无论性价比及大小,形状等等方面都与您的要求非常吻合(前面要询问得出要求,比如用水情况几个卫生间,装修情况,阳台面积等尽量详细)。并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)
    导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您交个订金,我们派工程师上门设计安装位置……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
    导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这款空气能非常适合您家庭的使用情况,并且现在买也非常划算,您看它的大小……它的工艺……还有我们现在有双补……我们的服务……(应拿出老客户的安装资料给客户看加强说服),因为我们现在在搞惠民工程活动,这款空气能畅销库房现在也只有一台了,您现在订还有礼品相送。像您这么有品味识货的人。像这么安全,时尚,节能的产品如果不安在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这次活动,因为这款空气能确实非常的适合您家庭!(这里尽量把握火候,不要把顾客搞毛了)
    点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。
    观点:
    适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

    4:我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意

    模板演练
    导购:小姐,真是偑服您见识真多,买东西就要像您这样,多了解才能正确选择。这是行业唯一一款储热式热水器,卖得非常好!它是采用相变材料为储热的水箱。里面不存水,就两个出水口,一进一出,水一过就热,不会结垢,是活水,寿命长达20年。小体积,大容量。不混水。也是整个行业只有纽恩泰能生这种产品。如果和您的卫浴室配在一起,非常协调。……(主要是体现纽恩泰的实力,为推其它系列做好基础,就不感觉贵了)
    导购:(如对方还不动)小姐,空气能放在这个地方,可能感觉不出它的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……(样机体验)
    点评:如何引导不了解的顾客对空气能产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。
    导购:(如果顾客不是很配合)顾客,我发现您对空气能似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想让您了解空气能,多对比,才能选到合适的。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个机型呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)
    点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。

    无论客户是否购买,尽量争取顾客体验
    5. 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑

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    导购:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算!
    点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。
    导购:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!
    点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
    导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您 完全可以放心地挑选。
    点评:认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。
    观点
    没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购

    6顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢


    导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们这个品牌进入中国已有8年之久了,在市场拥有几万个用户了,什么叫品牌,品牌是不断的消费者认可,有了好口卑,这样才能不断的传播,才是品牌。(可以拿出一些荣誉证书和推介紫晶系列增加信任感,可以拿一些老客户档案表看)。我们的生意大多数是老客户介绍过来的,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为我们这里有好几款机型都是行业唯一,或者都有专利的,记得上次在佛山有个中山大学的教授来看我们的产品说了一句话:“纽恩泰的进步是行业的进步啊!”所以这个你大可放心……(产品知识的介绍)
    点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营,大品牌的事实,以打消顾客的顾虑
    导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个品牌卖了很多年的“瓜”了。已经有几万个用户现在正在用这个瓜呢,如果“瓜”不甜,我想他们都已经造反了吧,呵呵,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!(体验机,一些双胆原理图啊及一些道具证书)
    点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
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    当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任
    7         顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定

    导购:小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款机型无论从配置上还是性价比上来说,都比较适合于您的家庭。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
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    导购:其实,这已经不是一件简单的热水器啦,它是一个中央热水系,可以实现多点供水。您老公/男友夸还来不及呢,您说是不是?
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    8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

    导购:这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的空气能呢或有什么可以帮到?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是真心想为您服务好。您看这款机型真的非常适合您家庭,您看……(介绍商品优点)您觉得呢?
    导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款机型完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)
    导购:(微笑对闲逛客说)这位小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的需求,对产品的了解程度不同,就有不同看法。您说是吧?请问小姐,您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

    聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
    9/听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?
    导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这款机型不适合你?还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想帮你推介一款适合你的机型。如有何疑议,尽量了解客户的需求?
    导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的机型,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)
    点评:导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
    导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……
    点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。
    10:顾客进店后看了看说道:产品不全,没有适合的为借口,嫌产品贵怎么办?
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    导购:是的,您很细心,我们这里为各种家庭住户设计有合适的产品。你家时阳台是什么情况,有消费者说家里面积太小,放不下,这个时候就不要介绍了,你就直接的派个安装工上门去看下,设计个方案来,这样成交率就会上去,有的消费者看上至尊,但又想要用善品的价钱来成交。这个时候就讲下至尊的特点了,为个什么值这个钱?
    导购:您说得有道理,我们这儿机型确实不多,,不过我们有几款机型我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
    总之机器可以从以下几点提炼卖点,专业知识要非常专业,蒸发器面积大,铜管是采用9.6mm的,换热面积大,吸的热能多啊。心脏是采用三菱热泵专用压缩机,能效高,使用寿命长。水箱内胆是采用1.2厚的304B食品级的不锈钢。采用全自动氩氟焊焊接。工艺极高,出厂还有经过8MPA的水检。保温层是聚安酯,密度在38每平米黄金密度,全自动高压发泡。厚度在50mm.。钛镍换热器,双层换热,面积更大,热效率更高。采用扰流设计,双胆设计,不窜水,出水率高达120%。镁棒防腐。风机是采用轴流电机,噪音小。外观采用烤漆玻璃。抗紫外线。
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